Автоматизация продаж — это не волшебная кнопка, которая сразу поднимает выручку. Это скорее рентген: она подсвечивает, где процессы хромают, где люди буксуют, а где вообще нет ничего. Сначала это раздражает. Потом — помогает.
Когда в отделе появляется CRM, сквозная аналитика и автоворонки, становится видно, сколько заявок исчезают, где подвисают сделки и кто давно ничего не делал. Всё это можно скрывать вручную, но не в автоматизированной системе. Она фиксирует всё.
Где слабое место, там и потеря денег
Одна из главных болей — ручной ввод и рутинные задачи. Люди по‑прежнему вносят данные в Excel или пересылают заявки по почте. Пока CRM стоит, но не используется, отдел продолжает жить по-старому. Сотрудники копируют контакты, забывают сохранить клиента, теряют письма. Это не ошибка автоматизации — это отказ от неё.
Часто после внедрения всплывает, что нет единого подхода к работе. Кто-то звонит сразу, кто-то ждет три дня. Кто-то пишет в WhatsApp, кто-то в Telegram. Всё это рушит прозрачность процессов. Автоматизация просто показывает: вы не договорились о правилах.
Аналогичная история — утечка заявок. Если звонки не пишутся, заявки не попадают в систему, а лиды исчезают — CRM это покажет. Но только если вы настроили. А если нет — слабые места будут маскироваться под норму.
Когда система показывает, кто работает, а кто нет
Многим руководителям кажется, что команда работает. Все заняты. Все пишут что-то. Но автоматизация обнажает отсутствие контроля. CRM показывает: вот звонки, вот задачи, вот пустые карточки. Вот сделки, которые висят без движения 18 дней.
Это не значит, что люди плохие. Просто нет привычки вести всё в цифрах. Нет отчётности — значит, её никто не ждёт. Нет шаблонов — значит, каждый делает как умеет. Прозрачность процессов пугает, потому что она требует дисциплины.
Человеческий фактор особенно проявляется в переходный период. Кто-то не хочет работать в новой системе. Кто-то саботирует: «всё равно никто не смотрит». Но CRM не врёт. Она не покажет активность там, где её нет. И не скроет бездействие.
Что мешает системам работать вместе
Автоматизация рушится там, где нет интеграции систем. Ставят CRM, но не подключают телефонию. Или подключают, но отчёты из Excel выгружаются вручную. Или задачи идут в Telegram, а письма — в почту.
Вот типичный сценарий: маркетинг слил 200 лидов, отдел продаж обработал только 60. Где остальные? В Excel. Почему? Потому что интеграция не была настроена. Никто не проверил, как данные проходят между формами, CRM и коммуникациями.
| Ошибка автоматизации | Раскрывает слабое место |
| Ручной сбор заявок | Нет настроенной формы или интеграции |
| Пустые карточки в CRM | Сотрудники не обучены или саботируют систему |
| Долгие статусы без движения | Нет регламента работы по воронке |
| Отчёты формируются вручную | Нет нормальной аналитики или дашбордов |
| Потеря звонков | Нет телефонии или не настроена связка |
Эта таблица не про автоматизацию — она про вас. Система просто выводит на свет то, что раньше пряталось под суетой и разговорами.
Когда аналитика показывает: вы ничего не знаете
Удивительно, но часто после автоматизации становится хуже. Почему? Потому что слабая аналитика становится видимой. Вдруг выясняется: вы не знаете, сколько заявок пришло за неделю. Не можете сказать, на каком этапе теряются клиенты. Не видите, какие менеджеры результативны, а какие просто активны.
Неочевидные метрики, которые были «на глаз», теперь требуют точного определения. Что считать обработкой? Через сколько часов нужно связаться с клиентом? Какой канал эффективен?
Многие компании путают «данные» и «аналитику». CRM показывает цифры. Но если не понимать, что они значат — это просто шум. Отсутствие аналитики — это когда дашборд есть, но решений по нему не принимается.
Как исправить ситуацию
Выход есть. Но он не быстрый. Вот что помогает:
- Аудит текущей схемы. Выпишите — как проходит заявка с момента появления до продажи. Где ручные точки?
- Приоритизация. Не надо автоматизировать всё. Начните с самого рутинного.
- Настройка CRM под отдел. Не универсально — а под ваши процессы.
- Вовлечение сотрудников. Не диктуйте. Вовлекайте. Пусть они тестируют, дают обратную связь.
- Контроль и итерации. Смотрите, где что ломается. Чините. Повторяйте.
Автоматизация — не волшебная палочка, а зеркало
Автоматизация не спасает. Она показывает. Если внутри отдела хаос, нестыковки, лень или непонимание — система это покажет. Если внутри порядок, она его усилит.
Важно не закрывать глаза на слабые места, которые она обнажает. А действовать. Шаг за шагом. Тогда система действительно начнёт помогать — а не просто будет стоять красивым отчётом.
Вопросы и ответы
Потому что система усиливает слабости: если процессов не было, она это покажет. Нужно сначала навести порядок, а потом автоматизировать.
Дайте им понять зачем это нужно. Вовлеките в настройку, покажите плюсы: меньше рутины, меньше путаницы, больше понятных задач.
Нет. Это значит, что интеграции настроены неправильно или не работают. Проверьте цепочку от формы до CRM.
Нужно настроить дашборды в CRM. Это уберёт ручной труд и даст актуальные цифры в один клик.
CRM не создаёт заявки, она их учитывает. Если лидов нет — проблема в маркетинге или каналах привлечения.